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借力思科 科天云布局企业级市场

借力思科 科天云布局企业级市场

时间:2015-11-11 作者:上海禹翰信息科技有限公司 点击:

  2015年,云服务市场可谓风生水起,无论是互联网公司、运营商还是it设备商,纷纷扎堆投入。正在进行“双”转型的TCL也不例外。日前,TCL与思科的合资公司科天智慧云(以下简称“科天云”)正式推出SaaS(软件即服务)应用“科天云WebEx”,该网络视频会议服务基于思科的WebEx产品,试图成为中国本地化版WebEx。

  2014年11月,TCL和思科共同投资8000万美元,创立科天云。其中,TCL出资6000万美元;思科则投入2000万美元,并提供技术支持。作为新兴的商用云服务品牌,科天云采用思科的技术架构,将通过在北京和广州自建数据中心,为国内用户提供商用云服务 。

  在科天云CEO刘征宇看来,双方的合作实际上是互为补充。“TCL本身有多方通讯牌照,而思科希望卖服务,但外企很难进入中国,只能占少数股份。思科有成熟服务,又需要有牌照,正好与TCL互补。”

  刘征宇表示,科天云瞄准的是企业级市场。“目前企业级市场中还没有出现BAT这样的公司,存在机会,但是挑战很大。我们希望在企业级业务上,既和传统有传承,又有自己的创新。”

  以WebEx作为起点,拥有TCL和思科的幕后支持,科天云能否在企业级产品和模式上有所突破,仍需要考验。

  本地化WebEx

  2000年,WebEx登陆纳斯达克,2007年,以32亿美元的身价被思科收购,并正式入驻中国市场。

  目前,使用WebEx的方式中,除了直接从网页接入视频外,亦有桌面的客户端,其移动端app的下载量已超过800万次。据悉,截至2014年底,WebEx在全球基于互联网会议协作的服务市场中,已有高达51%的市场占有率,全球客户续约率超过95%。

  拥有庞大而成熟体系的WebEx如今在中国进一步落地,据悉,“科天云WebEx”更加地本地化,产品也更灵活。相比思科的原型,新版WebEx在应用场景和商务模式上都进行了改造。

  WebEx主要包括四个业务场景,即网络会议、在线培训、网络直播和远程支持。对于科天云WebEx来说,每个场景各有侧重。网络会议主要客户群体是企业;在线培训主要针对教育机构;网络直播则是在线上进行产品发布、互动;远程支持方面,包括远程维修、控制等。

  在商务模式上,科天云有异于思科全球的策略。刘征宇举例道,思科设定了固定的会议参与方,即25方。但在中国,思科把这一模式放手交给科天云,几方会议由科天云来确定。简而言之,科天云对于中国本地化的WebEx拥有更多的自主权,它并没有改变思科WebEx的机制,但是在计费系统上独立运作。而这,也是TCL与思科相互磨合,最终达成一致的结果。

  显然,WebEx只是科天云的起点。从WebEx垂直切入到SaaS层的应用后,科天云今后将聚焦S层,把WebEx平台化,为企业提供一体化的解决方案。刘征宇表示,“打造科天云的品牌不仅仅是WebEx,我们希望科天云的形象是一家it服务公司、云服务公司。目前也正在探讨更多的方向。”

  机会和挑战

  对于企业级云服务,刘征宇坦言,To B的市场“既有机会,又很难做。” 有很多公司涌入,但是并没有出现类似bat的重量级企业。

  事实上,相对于国外的高续约率,中国的企业级用户还需要进一步培育——如何拓展客户是其迫在眉睫的难题。刘征宇告诉记者,“思科现在WebEx做得很好,实际上大部分是以互联网销售为主。这也是我们的方向,与国外比较,我们不具备两个条件,第一是我们不具备存量用户,因而我们希望建立存量用户;第二,对市场的教育程度还不够,远程办公化的工作方式还未建立。”

  除了用户基础外,易观分析师任伟巍表示,SaaS应用的盈利模式一直是痛点。最初通过免费获取用户粘性,但是发展至今,最早一批软件公司并没有成为最光鲜的公司,但是对市场进行了一定的教育。对于科天云的WebEx来说,如何提高续约率、降低中小企业客户的获取成本是接下来要面临的问题。

  拿到定价权的科天云,也打出了价格牌,欲以低价赢取市场。在刘征宇看来,科天云的营收并不成问题。“To B是小富为安,二十万是小项目,一般的项目都是在两百万以上。如果是两百万的项目,系统集成商的大概利润至少是30%以上。现在To B公司非常多,有人说他只需要做工行其中一条线的IT,这个小公司就能活了,这种情况下他们没有想过要去扩展。而科天云则希望一方面把产品使用简单化,另一方面简化渠道,扩张自身规模。”

  而在业务推进过程中,TCL和思科将为科天云提供多项支持。刘征宇表示,TCL除了资金的支持外,还有业务层面的合作,例如,科天云和TCL通讯合作生产安全手机。“思科是几种技术提供商其中之一的提供方。WebEx在中国大部分技术是由思科提供,我们是一个服务公司,而思科就是技术公司。”未来,拥有足够多的数据之后,科天云也将通过数据做更多的增值服务。



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